自从公募基金诞生以来，信托责任是管理人和持有人用来定义彼此权利及义务的法律框架，所谓信托关系，首先是基于信任而产生的，这也是资产管理业务的底层逻辑，即通过信任，尤其是持续信任，来达到管理人和持有人在最高利益层面的统一，通过共赢来实现行业滚雪球式的发展。
但从基金行业二十多年的实践中，这种原本因信任而产生的关系常常受到威胁，基民和基金，常常一个向左走，一个向右走。这里面固然有我国资本市场发展尚不成熟的因素，但根本上，还是由于资产管理行业的底层逻辑并不能彻底的解决信任问题，资产管理者的主要视角还在资产端而非持有人，身处其中，我们常常能感到基民与基金的关系，时而拧巴，时而顺畅，拧巴的时候居多，顺畅的时候较少。
在这样的背景之下，监管部门推出了基金投顾业务的试点，投顾属于基金行业的财富管理业务，监管通过设置投顾这一新角色，重新定义和梳理了基金与基民的关系，让基金与基民回归本源，特别是近期监管出台的一系列关于投顾的监管要求，让基金与基民的逻辑关系更加通顺，逻辑越通顺，未来的可能性也就越大。
基金投顾：应时而生
投资是一个在不确定性中寻找确定性的行为。
时光倒流5-10年，投顾在中国的发展空间是非常小的，一个以刚兑和房地产为主的市场已经给出了90%的确定性。
然而，今天的资产端已经今非昔比，资管新规、理财转型、打破刚兑、房住不炒、新旧动能转换等，使得公募基金成为投资理财必选项，公募基金的数量也超过9000只，产品日益复杂。
管理人和持有人之间的信息鸿沟越来越大，而持有人的理想越丰满，持仓业绩的现实也许越骨感，不确定性越大的市场，越需要专业力量的加持。
投顾不保证盈利，但投顾在帮助普通投资者不断提升盈利确定性上大概率能发挥很大作用，这就足以使基金投顾的市场价值巨大，提升盈利的确定性远比盈利本身来得更为重要。
基金投顾：因为信任
投顾本质不是一个产品，是一项面向持有人的服务，投顾服务制度设计的逻辑就是要真正体现“信任”这个最本质的关系对管理人和持有人的约束，在投顾中，基民与基金的逻辑是十分通顺，没有拧巴的。通过做好服务来获取信任，通过信任获取复购，除此之外，没有其他路径。尽管大V组合在此次投顾业务规范中受到冲击，但他们的业务形态是相对更接近投顾本真的。
投顾有以下几个制度亮点：
防范利益冲突
适当性
评价体系
顾问服务
激励和约束
这些原则的存在使得投顾的制度安全性很高，因为一些导致管理人行为异化的可能性，比如短期利益、冲规模、没有服务等，都被制度一一约束，最大限度地保护了“因为信任，所以选择”的发展路径不走偏。
投顾：做自己的投资
投顾制度一直强调一条非常重要的原则——投资者适当性原则，把合适的产品卖给合适的人。事实上传统基金销售也需要遵循适当性原则，但更多强调风险匹配，而投顾在强调风险匹配的同时，也强调需求匹配。
前不久监管层下发了《公开募集证券投资基金投资顾问服务业绩及客户资产展示指引（征求意见稿）》，要求基金投顾业务不得排名，淡化排名是行业的一大进步。
投资者适当性和不得排名两件事如果放在一起看，不仅是基金行业的破局和自救，也是对持有人的呵护。持有人不应该去做相对收益，而是找到适合自己的曲线，做自己的投资，一方面是需求不同所致，另一方面排名和比较并不能给我们带来额外的收益，却能带来无尽的焦虑，焦虑也是投资终止的重要原因，这个本身也是背离财富管理初衷的。
投顾：是科学也是艺术
波动型产品无法持续产生正反馈，持有人的焦虑是很自然的事，成功的投资更需要投资者逆人性，而这些都无法靠投资本身去解决，持有人对公募基金持有体验的诟病，不止来自于赚钱体验，更来自于投后陪伴的缺失。所以，投顾中关于“顾”，不仅是一个强制性的要求，也是一个目标，是对行业理想业态的期许，需要通过顾来持续建立对产品，对投资行为的正确认知。
投顾这项服务首次明确“顾”的重要性，可以说对持有人的关注超过了对投资本身的关注，对持有人体验的关注超过了对投资本身的关注，人才是核心。
因此，要做好顾，不完全是科学问题，也是一个艺术的问题，所有针对人的表达，都与艺术相关。直播、图文、漫画、故事、短剧、小视频甚至其他艺术表达形式，或者在未来都被用于投顾，目标就是尽可能在对的人和对的资产中做好链接，比如，风险的来源和收益的来源，波动的来源等，但这些科学的部分需要与持有人链接，链接的质量是决定未来投顾服务质量的重要标准，而链接这个动作，是科学，也是艺术。
投顾：以人为本
刚才说到投顾服务在制度设计上一个重大变化，是做以持有人为核心的投资，对持有人体验的关注超越了对投资、对资产的关注，这也是投顾和FOF的本质区别，当然其他形态上的区别也非常多，如FOF是一类标准化资产，而投顾是一项服务，而且会是个性化的服务。
投顾的“以人为本”不仅是理念，更是落地在各类评价指标上，是和传统基金评价指标大相径庭的，除了我们熟悉的业绩类指标，如收益、区间收益、波动率、夏普等，更提出了盈利客户占比、签约期客户盈利占比、追加投资占比、资金留存率等，这些指标不仅要体现在服务端，同时要体现在投资端，以人为本，以持有人为核心，是投资与服务的统一，需要投资与服务都往持有人的方向一起努力，不仅是意愿，更体现为约束。
以上这些，都是我认为在基金投顾中闪闪发光的部分，是可以让基金投顾天花板更高，前途更宽广的部分。财富管理和资产管理是大资管领域的双子星，是可以相互辉映的，彼此成就的，好的财富管理会优化资产管理的生态，好的资管产品也会进一步滋养财富管理。
最后，关于规模方面，机构基本上都保持了一个比较冷静和理性的态度，但也有些券商投顾业务一上线就获得了很好的规模。规模其实是一个不用太担心的问题，问题是能不能先做好自己，问题是能不能先获得客户的信任。当前，投顾的市场机会正在共振，而且共振越来越强烈，比如基金只数突破9000只，业绩分化之严重，远超历年，比如可选资管产品越来越少，比如投顾本身对体验的大幅优化等等，基本上，看得到的利好因素都在启动中，没有启动的也不影响大趋势（比如银行）。
近期，第二批获得投顾试点资格备案的机构已陆续获准展业，基金组合的关停也进入倒计时阶段，监管在有意识的加快速度，引入新的参与者做大蛋糕，搞活投顾市场。行业虽然竞争激烈，但毫无疑问，基金投顾正处于长坡厚雪的发展赛道上，蛋糕一定会越做越大，我们有充分的理由对他充满信心。
作者：民生加银基金电子商务部总监 李杨
